Le Dr Dennis Gross Skincare devient grand – et il va à l’étranger.
La marque basée à New York a l’ambition d’étendre sa présence dans plus de 40 pays d’ici la fin de 2022, contre 12 marchés en 2018, et de développer ses ventes internationales pour atteindre 30% de ses revenus totaux.
La marque a pris un investissement de Main Post en 2020 en pleine pandémie. À ce moment-là, des sources de l’industrie estimaient que les ventes du Dr Gross atteindraient 100 millions de dollars au détail en 2020, avec des attentes que les revenus tripleraient au cours des trois années suivantes.
Carrie Gross, PDG de la marque, a averti que l’infusion n’était pas l’impulsion pour l’expansion internationale, bien qu’elle ait contribué à la permettre. “Bien que nous ayons maintenant un financement par capital-investissement, ce n’était pas la principale raison de l’expansion”, a-t-elle déclaré. “Au lieu de cela, l’objectif était de maximiser nos relations existantes.”
À cette fin, la société entre dans une multitude de nouvelles régions – Chine, Inde, Indonésie, Turquie, Arabie saoudite, Qatar, Koweït, Oman et Émirats arabes unis – en partenariat avec Sephora. La marque ira également dans les Galeries Lafayette en France, Brown Thomas en Irlande et Liberty London au Royaume-Uni, une expansion dans un territoire existant.
Gross envisage également des partenariats avec des spas, notant que l’expérience est “importante pour le parcours de nos clients, [consumers] aiment pouvoir obtenir un soin du visage professionnel, puis faire leurs courses. C’est une stratégie de commercialisation très délibérée.
La marque a adopté une approche mesurée de l’expansion avant de s’étendre. “Au début de notre expansion internationale, nous nous sommes davantage concentrés sur les pays anglophones”, a déclaré Gross. “L’Australie a été un énorme partenariat et nous aimons La Mecque.”
C’est l’intérêt des touristes de ces territoires qui a stimulé l’expansion vers les marchés émergents.
« Le Royaume-Uni est une porte d’entrée vers les pays du monde entier. Au Moyen-Orient, en Asie, lorsque vous allez au Royaume-Uni, ce touriste fait ses courses chez Harrods, Selfridges et Harvey Nichols. Nous étions vraiment en train de jeter les bases pour renforcer la notoriété de notre marque et notre présence au Royaume-Uni, sachant que dans un laps de temps très court, nous voudrions nous lancer en Asie et au Moyen-Orient.
La Chine – l’un des plus grands marchés de la beauté au monde – a modifié ses réglementations concernant les tests sur les animaux l’année dernière, une décision qui a catalysé les plans d’entrée de Gross. Gross s’attend à ce que les formulations à l’esprit clinique de la marque et les communications axées sur les résultats résonnent fortement auprès des consommateurs chinois. “La population est tellement avertie en matière de soins de la peau qu’elle va rapidement devenir l’un de nos plus grands marchés”, a déclaré Gross. « Ils sont très avisés, ils savent plonger profondément dans la science et les études cliniques. C’est notre timonerie.
“L’impulsion pour la Chine, ou du moins pour appuyer sur l’accélérateur, a été lorsque les restrictions concernant les tests sur les animaux ont été levées. Sephora Chine était après nous comme l’un de leurs premiers lancements clés », a-t-elle poursuivi.
Cette empreinte de magasin atteint 300 portes. De même, l’Inde comptera un peu moins de 100 portes.
Compte tenu de la taille de sa population, de nombreuses entreprises de beauté ont considéré l’Inde comme un pays clé émergent plein d’opportunités. Estée Lauder Cos. Inc., par exemple, s’est associée au détaillant indien Nykaa dans le cadre d’une initiative d’incubation de marques.
« C’est une population énorme et un bon nombre de portes. Le point-com devrait être génial. J’avais des femmes dans mon fauteuil qui étaient des femmes d’affaires quand j’étais au Royaume-Uni, et elles m’ont demandé : « Quand venez-vous en Inde ? Aux États-Unis, Denis [Gross] le voit aussi dans sa pratique », a déclaré Gross.
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